علمی

تاریخچه بازاریابی

با به وجود آمدن انقلاب صنعتی مسئله ای به وجود آمد تحت عنوان تولید انبوه که بیانگر تولید محصول بیش از تقاضای آن در بازار بود. ( عرضه از تقاضا بسیار بالاتر بود ) صاحبان صنایع- تولیدکنندگان برای ارائه محصولات اضافی تولید شده به فکر فعالیتی افتادند که به آن بازاریابی اطلاق می گردد.

100 نوع کالا قبلا تولید می شده و مشتریان خودشان مراجعه می کردند.                    

دکتر فیلیپ کاتلر پدر علوم نوین بازاریابی نظرات جدیدی را درباره ی بازاریابی ارائه کردند که مهم ترین آنها مباحثی همچون رضایت مشتری و مشتری گرائی می باشند.

 سیکل بازاریابی                             (marketing cycle)

برای مسئله رضایت مشتری قسمت های مختلفی که در یک سازمان یا کارخانه تولیدی فعالیت می نمایند بایستی دست به دست هم داده تا بتوانند به این هدف اصلی نائل گردند به عنوان مثال بخش کنترل کیفی با بالا بردن کیفیت محصول و همچنین قسمت حسابداری با کنار آمدن با مشتری و نیز بخش فروش با قیمت گذاری مناسب و همچنین مسئله مهمی همچون خدمات پس از فروش میتوان به این مهم نائل آمد.

نکته: همکاری همه ی این قسمت ها با یکدیگر جهت کسب رضایت مشتری را سیکل بازاریابی می گویند.

نکته: مشتری 1- بالفعل : مشتری که نیاز خود را می شناسد و خرید می کند.

2- مشتری بالقوه: نیاز دارد و اما نمی داند که چه جاهائی این نیاز را ارائه می دهند بازاریابی بی نیاز است.

بازاریابی        کسب رضایت مشتری

مشتری در جایگاه مشترک: یعنی شرکت ها باید بدانند که اگر مشتری نباشد شرکت باید بسته شود مگر شرکت ها که بازاریابی قوی دارند.

شرکت های frod,IBM شرکت هائی هستند که در اثر غرور ورشکست شد.

زمانی که تازه محبوب القلوب می شویم تازه اول بازاریابی است نه آخر فروش پس باید کیفیت بالا رود و محصول بیشتری ارائه می شود        باید با پرسشنامه ای از مشتریان رضایت را بخواهیم.

شرکت FROD شما مشتری عزیز هر اتومبیلی که بخواهید برایتان تولید می کنیم به شرطی که مشکی باشد.

قبل از تولید کالا باید نظر مشتری را در بازار فهمید و بعد تولید کرد.

نیاز مشتری تغییر می کند عملکرد شرکتها تا باید تغییر کند مثلا شرکت تولیدی اتومبیل باید در زمانهای جدید با ترافیک بالای ماشین های کوچکتری تولید کنند. مثلا شرکت مکدونالد تمام کارمندان دوره های دیده اند تا رضایت مشتری به حداکثر برسد ( 11 دقیقه اگر از همبرگر بگذرد آن را به خیریه می دهند ).

برخورد خوب با گارسون بهتر از دادن انعام با برخورد بد است.

همین است که هست بدترین توهین به مشتری است.

مدیر یا کارفرما با دادن آموزش به پرسنل روش برخورد با مشتری را مشخص کند. که مثلاً اگر مشتری عصبانی شد باید چه کارهائی انجام دهند.

کم کردن خشم مشتری یکی از کارهای بازاریابی است.

آلمانها معتقدند که در آن جلسه ای که از شما انتقاد می شود شما رشد خواهید کرد.

شرکت ها باید برای بقاء خود انتقادات مشتریان را بررسی نموده و در صحت رفع آنها تلاش نماید و نیز پیشنهادات مشتریان را اجرا نموده و به مشتری اعلام گردد و که این فعالیت ها در شرکت طبق نظرات مشتری انجام شده و شرکتها باید بدانند که نیاز مشتری در حال تغییر است و آنها باید به این تغییرات همگام شوند و در آن جلسه ای که از شما تعریف می گردد مراقب باشید که شکست خواهید خورد از این مسئله به اهمیت انتقادپذیری پی می بریم.

انتقادپذیری( صندوق انتقادات و پیشنهادات )  افزایش رشد ( از مشتری خواسته می شود نظرات خود را در صندوق بیندازد )

Ergonomy      تطابق ماشین با بدن انسان      افزایش رضایت مشتری ]بازاریابی رقابت[

مدیریت بازاریابی :

مدیریت       ارتباطات

چگونه بهتر ارتباط برقرار کنیم تا اطلاعات بیشتری را کسب کنیم. کار با مردم از طریق خود مردم         

مدیریت

مدیریت کارهائی که به سمت رضایت مشتری بیش می رود را مدیریت بازاریابی می گویند.

 منحنی عمر محصول

 این منحنی در حالت افت برای شرکت هائی که بازاریابی قوی دارند اتفاق نمی افتد.

مصاحبه با افراد خلاق ( آشنائی با اندیشه های آنها ) خواندن کتابهای مختلف از مطالب مختلف مسافرت به جاهای جدید ( ایده گرفتن از افراد مختلف ) فکر راجع به مسائل مختلف و یادداشت کردن خواندن ریاضیات

 

خلاقیت

 مدیریت بازاریابی:‌( فلیپ کاتلر )

فعالیتی انسانی در جهت ارضاء نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله

مبادله: فعالیت دو طرفه ( در ازاء انجام کارمزدی دریافت می شود ).

تعریف نیاز و خواسته

نیاز بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است.

خواسته: مشکل برآورده ساختن نیازها

از چهار طریق افراد می توانند نیازهای خود را ارضاء نمایند.

1-    خود تولیدی

2-    استعانت از دیگران

3-    اعمال زور

4-    مبادله ( بهترین روش در جهت برآورده ساختن نیازها است. )

شرایط مبادله

1-    دو طرف وجود داشته باشند.

2-    هر طرف چیزی با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد.

3-    هر طرف مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر باشد ( زور در کار نیست ).

 بازار

 محلی برای مبادلات بالقوه است.

بازاریابی به معنای کارکردن با بازار می باشد یعنی تلاش در جهت از قو به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته های بشر می باشد.

 مارکتینگ

از بخش های زیر تشکیل می گردد:

1-    بازار گرائی: توجه، تمایل و گرایش به مشتری و بازار

2-    بازارشناسی: تحقیقات بازاریابی و بررسی بازارها است.

3-    بازاریابی: یافتن بازار هدف و بخش بندی بازارها

4-    بازارسازی: ایجاد و افزایش سهم بازار و ساختن تصویر مناسب و همچنین جائی دلخواه در بازار

5-    بازار گرمی: آمادگی باری رقابت و حضور در صحنه بازارها و نمایشگاه ها و همچنین انجام تبلیغات و ترفیعات و تشویقات.

6-    بازار گردی: ویترین گردی جهانی، حضور در صحنه مبادلات و بازارهای اطلاعات و ارتباطات بازار.

7-    بازار سنجی: مقایسه و ارزیابی گذشته و حال خود و دیگران برای ارزیابی آینده

8-   

محصول ( مهمترین قسمت آمیخته پایایی ) قیمت ( حساس ترین قسمت آمیخته بازاریابی ) توزیع ترفیع

بازارگردانی: اداره کردن بازار از طریق مدیریت ( محصول، قیمت، توزیع و ترفیع )  نزدیک ترین تعریف به تعریف مارکتینگ است.

 آمیخته بازاریابی

 در حالت کلی مارکتینگ به معنای شناسائی، شناسائی و رضایت مشتری می باشد.

 تعریف دوم مدیریت بازاریابی:

عبارت است از تجزیه و تحلیل، طرح ریزی اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان.

 تعریف مدیریت بازاریابی

به معنی مدیریت تقاضا است.

انواع تقاضا:

1-    تقاضای منفی 2- نبود تقاضا 3- تقاضای پنهان 4- تقاضای تنزلی 5- تقاضای فصلی 6- تقاضای کامل7- تقاضای بیش از حد 8- تقاضای ناسالم

بازاریابی       رقابت      خلاقیت

برای مشتری باید ایجاد نیاز کرد.

فرق بازاریاب معمولی و حرفه ای فقط در ارتباطات موثر می باشد.

1-    تقاضای منفی: تقاضای منفی وضعیتی است که در آن تقریباً بیشتر بخش های مهم بازار بالقوه محصول و خدمات تمایل ندارد و به عنوان مثال عده ای از مردم درباره مسافرت با قطار یا هواپیما تقاضای منفی دارند.

بازاریابی تبدیلی: فعالیتی را مبنی بر بالا بردن تقاضا ( با طرحها و برنامه های خود ) جهت از منفی به مثبت تبدیل کردن تقاضا انجام می دهند.

2-    نبودن تقاضا: گاهی برای تعداد زیادی از محصولات و خدمات تقاضائی وجود ندارد و مهم نیست به آن بی اعتنا هستند.

وظیفه‏ی تبدیل نبود تقاضا به تقاضای مثبت را بازاریابی ترقیبی می گویند که بازاریابی بسیار دشواری است. ( به مشتری اطمینان می دهیم که تهیه این کالای مقرون به صرفه  است و لازمه فرهنگ سازی است ).

3-    تقاضای پنهان: وضعیتی است که در آن عده زیادی از مردم نیاز شدید مشترکی به محصولات یا خدماتی دارند که فعلا وجود ندارد این گونه تقاضا فرصتی فراهم می‏آورد تا بازاریان زیرک و نوآور در صدد پرورش و ارائه محصول یا خدمتی برآیند که مردم خواهان آ  هستند لذا به آن بازاریابی پرورشی می گویند.

4-    تقاضای تنزلی: هر نوع محصول خدمات یا سازمان روزی با کاهش تقاضا روبرو خواهد شد در این مورد می توان با برنامه ریزی های گوناگون منحنی عمر جدیدی برای محصول نزولی ایجاد کرد. بازاریابی احیائی یافتن پیشنهادهای تازه برای پیوند محصولات و خدمات با خواسته های بازار بالقوه.

5-    تقاضای فصلی: ( نامنظم ) اغلب سازمانها از داشتن سطح متوسط و پایدار تقاضا راضیتراند تا تقاضای موقت بازاریابی تعدیلی فعالیتهائی را جهت تعدیل کردن فروش در فصلهای مختلف انجام می دهد.

6-    تقاضای کامل: مطلوب ترین وضعیت برای هر فروشنده داشتن تقاضای متعادل می باشد تقاضای متعادل وضعیتی است که در آن زمان و سطح تقاضا با زمان و سطح مطلوب عرضه برابر است. بازاریابی محافظتی به فعالیت هائی گفته می شود که شرکت ها قادر به حفظ تقاضا کوشش می نمایند.

7-    تقاضای بیش از حد: مانند دوران جنگ در ایران که تقاضا در همه ی زمینه ها بیش از حد تولید بود.

بازاریابی تضعیفی: که به فعالیتهائی می پردازد که به کاهش تقاضای سر ریز شده می پردازد. بازاریابی تضعیفی تلاشی است که برای دلسرد کردن مشتریان به طور عام یا گروهی از مشتریان به طور خاص به طور موقت یا دائم.

نکته: بازاریابی تضعیفی را بازاریابی وارونه نیز می گویند.

8-    تقاضای ناسالم: محصولات و خدمات زیادی وجود دارند که تقاضای آنها برای رفاه مصرف کننده و رفاه عمومی و عرضه کننده مضر است مثل سیگار.

بازاریابی مقابله ای: یا عدم فروش به از بین بردن آن کمک می کند.

 

فلسفه های مدیریت بازاریابی

پوششی است آگاهانه جهت دستیابی به نتایج مبادله مطلوب با بازارهای مورد نظر شامل این بخشها است:

1-    گرایش تولید 2- گرایش محصول 3- گرایش فروش 4- گرایش بازاریابی

1-    گرایش تولید : یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی بر این پایه استوار است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که 1- در دسترس باشند 2- استطاعت خرید آن را داشته باشند.

لذا مدیریت باید فعالیت خود را بر بهبودی کارائی تولید و توزیع متمرکز کند.

2-    گرایش محصول: بیان می کند که مصرف کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت ، کارکرد یا شکل را دارد خواهند خرید.

نکته: نتیجه گرایش محصول نزدیک بینی در بازاریابی است. مثلا سازندگان خط کش محاسبه تصور می کرد مهندسان خواهان خط کش محاسبه اند و نه عملیات محاسبه بنابراین رقابت ماشین حسابهای الکترونیکی را نادیده گرفتند.

به محصولاتی گرایش پیدا ‏کنیم که در آینده نیز تقاضا داشته باشد(آینده و نزدیک بینیم ).

3-    گرایش فروش: در این فلسفه که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیت های چشم گیری صورت گیرد.

بازاریابی

1- نیاز و خواسته

2-    ارضای نیاز

3-    رضایت مشتری

در این مورد فروش نقش اساسی و رضایت مشتری در درجه دوم خواهد بود. محصول باید فروخته شود نه خریداری شود.

4-    گرایش بازاریابی: ایده ای جدید در تاریخ روابط و مبادلات به حساب می آید و بر این اساس است که وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیازها و خواسته ها و ارزشهای بازار هدف است. و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای موثر و مفیدتر از سایر رقبا است با ایجاد برنامه ای پویا برای آگاهی از خواسته ها – فعالیتهای سازمان باید تحت کنترل آمیخته بازاریابی فعالیت کند.

نکته: پایه های گرایش بازاریابی از چهار عامل زیر تشکیل شده است:

1-خریدار گرائی 2- نگرش سیستمی 3- هدف گرائی 4- بازار گرائی همگانی

1-خریدار گرائی: که به ارضای نیازهای مشتری به عنوان یک هدف می نگرد ( علت وجودی سازمان است. )

2-نگرش سیستمی: سازمان برای تصمیم گیری نیازمند نگرش سیستم است که بیان می نماید که سازمان از مجموعه ای از اعضا به هم پیوسته تشکیل شده که هدف خاص را دنبال می نمایند.

3-هدف گرائی: هدف مندی جز اصلی تفکر نگرش بازاریابی است که در آن رضایت مشتری و غیره به عنوان اهداف شرکت در نظر گرفته می شود.

4-بازار گرائی همگانی: بازار گرائی همگانی یعنی مشارکت و درگیر شدن کل سازمان در شناسائی سیستم بازار شامل خریداران- رقبا- محیطها- فرصت ها- روزها و شناساندن سازمان و محصولات آن به جامعه. بازار گرائی همگانی یعنی ایجاد جو و فضائی انگیزه بخش. هدفمند و بازار گرا در تمامی سطوح و در تمامی افراد که زمینه ساز ایجاد کیفیت بهتر جهت جلب رضایت مشتری است ( همه افراد باید دست به دست هم داده تا به اهداف سازمان دسترسی پیدا کنیم که رضایت مشتری است ).

 

 

سیستم بازار

بازار یک نظام باز اجتماعی است که هدف آن انجام مبادلات و معاملات سودمند و رضایت بخش و ارائه خدمات و تسهیلات به همه کسانیست که در این سیستم نقش دارند.

با توجه به ویژگیهای نگرش سیستمی می توان بازار را به عنوان یک سیستم به شرح زیر تحلیل کرد.

1-هدف:جهت گیری و هدف های اصولی و عملی از موارد مهم بازار می باشد.

2-اجزاء: تولید کنندگان، تهیه کنندگان، خریداران، عوامل و اسطراری.

3- منابع: ماده، انرژی و اطلاعات سد منبع مهم در بازار تلقی می گردند.

4-محیط: تغییرات در محیط اثرات مهمی را در بازار به جا می گذارد.

5-مدیریت: فرایندی از برنامه ریزی – اجرا و کنترل تمام فعالیت های بازار

نکته: حداکثر استفاده از حداقل منابع             مدیریت

نکته: برای نیروی انسانی 1- گزینش نیرو ( دقت در گزینش ) ( هماهنگی رشته با پست مورد نظر ) 2- آموزش نیرو 3- حفظ نیرو

اثربخش+ کارائی= بهره وری ( توسط مدیر مطرح می شود ).

عناصر محیط بازاریابی

1-عوامل اجتماعی و فرهنگی: عواملی همچون جمعیت، زبان، دین، نظام ارزشی، آداب و رسوم، سبک زندگی ، هنر در بازاریابی از اهمیت خاصی برخوردار از همچنین سطح سواد و میزان آگاهی عموم نیز موثراند.

2-عوامل سیاسی، قانونی و اقتصادی: سیاست ها و تصمیم گیری های دولت در امور سیاسی – قانونی اقتصادی و مالی نقش تعیین کننده ای در هر بازار دارد.

3-عوامل تکنولوژیک: پیشرفت تکنولوژی یک واقعیت پذیرفته شده است که در زندگی همه ی افراد- سازمانها و جوامع اثر می گذارد.

4-عوامل رقابتی: صحنه رقابت از جمله موارد مهم تاثیرگذار در محیط بازاریابی است. بازاریاب حرفه ای کسی است که دائما رقبا و حرکات آنها را زیر نظر می گیرد و در مورد آنها بررسی و مطالعه همه جانبه ای انجام می دهد.

استراتژیهای رقابتی

شرکت هائی که با منابع ارزانتر، نیروی انسانی مناسب تر و استفاده از ظرفیت تولیدی بیشتر و همچنین دارای هزینه تمام شده ی مطلوب ترین نسبت به رقبا هستند از استراتژی های رقابتی مناسبتری استفاده نموده اند.

بازار کانون

یعنی انتخاب گوشه یا بخشی از یک بازار و نفوذ عمیق در آن به گونه ای که رقبا نتوانند یا نخواهند که با آن مقابله کنند.

روشهای رقابتی

1-رهبران بازار 2- دنباله روهای بازار

1-   رهبران بازار

1-بسط و گسترش بازار کامل شامل استراتژی ها 1- استفاده کنندگان جدید2- کاربردهای جدید3- استفاده بیشتر

2-    دفاع از سهم بازار که شامل 1- دفاع از موضع و موقعیت 2- دفاع قبل از تسبیط رقیب ( حمله مقدم ) 3- دفاع براساس حمله متقابل

 

2-دنباله روهای بازار

این گروه به شدت در جستجوی دریافت بیشترین سهم از بازار هستند. بنابراین شرایط رقابتی فشرده ای در بازار ایجاد می کند.

انواع تکنیک های برای حمله به رقبا استفاده می شود.

1-    حمله از روبه رو: که این تاکتیک مبتنی بر حمله به نقاط قوت رقیب بجای نقاط ضعف است.

2-    حمله از اطراف: در این مورد یک ناحیه جغرافیائی یا بخشی از یک بازار که در آن رهبر بازار آسیب پذیر است انتخاب می شود ژاپنی ها معمولا برای رقابت در صحنه بازار از این روش استفاده می کنند.

3-    محاصره: این تاکتیک حمله ایست همه جانبه و وسیع بر ضد دشمن و در واقع محاصره ی دشمن تا زمانی که اراده و مقاومتش بشکند و مثال: شرکت سیکو.

4-    حمله حاشیه ای: این تاکتیک در بازارهای دارای تکنولوژی برتر بسیار متداول است.

5-    حمله چریکی ( بدون ساختار ): این نوع حمله در صورتیکه منابع مالی کافی وجود داشته باشد مناسب است و در آن هدف تضعیف روحیه رهبر بازار است.

 فصل دوم

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی

برنامه ریزی استراتژیک با گرایش بازار یک فرایند مدیریتی است که ایجاد و حفظ تعادل منطقی بین اهداف، منابع و موقعیت های متغییر و متزلزل بازار محصولات شرکت ها را بر عهده دارد و هدف آن ایجاد یا تغییر کار و محصول شرکت ها به منظور دستیابی به رشد و سود رضایت بخش است.

فرایند برنامه ریزی جدید برای رفع مشکلات از سه رکن اساسی زیر تشکیل شده است:

رکن اول: تصمیم گیری در مورد سرمایه گزاری های گذشته و آینده

رکن دوم: تخمین سود بالقوه آینده شرکت

رکن سوم: تهیه استراتژی: هر شرکتی باید برای رسیدن به اهداف بلند مدت خود برنامه ریزی نماید ( استراتژ: کلمه یونانی و به اسبهای پیشتاز گفته می شد که شرایط جنگ را به کل ارتش اطلاع می دادند ) این برنامه با توجه به موقعیت شرکت در صنعت اهداف- موقعیت ها و منابع دسترس تعیین می شود مثال شرکت گودیر به کاهش هزینهها برآورد. شرکت فرانسوی ملیشن به سمت نوآوری در انواع لاستیک رفت.

نکته:توسط حسابداری صنعتی میشود قیمت دقیق را اعلام کرد زیرا قیمت تمام شده را می توانند دقیق محاسبه کنند و در نهایت می دانند که چقدر می توانند به مشتری تخفیف دهند. و مثلا می توان یک سری هزینه ها را کاهش داد و بدون آنکه به شرکت ضرر بخورد و این کار با کاهش نیروی انسانی نباید باشد.

برنامه ریزی استراتژیک کلان شرکت

مدیریت ارشد شرکتها مسئولیت تهیه و به اجرا درآوردن کل فرایند برنامه ریزی را در شرکت به عهده دارد. با تعیین فلسفه وجودی سیاست و استراتژی های شرکت مدیریت ارشد فرصت تهیه برنامه های واحدهای خود گردان و اجرای این برنامه ها را به وجود می آورد.

برنامه ریزی در شرکت ها بایستی دارای چهار فعالیت زیر باشند:

1-   تعریف فلسفه وجودی شرکت

اینترگراکر (‌پدر علم مدیریت ) معتقد است که شرکتها بایستی به این سوالات پاسخ دهند 1- در چه صنعت و بخشی فعالیت داریم و آینده آن چیست 2- مشتریان شرکت کسانی هستند و چه ارزشهائی بر آنها حاکم است

2-    شناسائی واحدهای خودگردان شرکت

گاه شرکتها در بخش های گوناگون صنعت فعالیت می کنند ولی تعریف این فعالیتها واضح نیست به عنوان مثال یک موسسه با 20 واحد و بخش گوناگون ممکن است فقط در چند رشته کاری فعالیت کند.

3-    تجزیه و تحلیل و ارزیابی وضعیت سرمایه گذاری

هدف از شناسائی فعالیت به واحدهای خودگردان تهیه برنامه استراتژی و اعتبار لازم برای آنهاست و سرمایه گذاری یکی از عوامل مهم و حیاتی محسوب می گردد.

4-    شناسائی فعالیت های جدیدی که شرکت می تواند در آن وارد شود.

به عنوان مثال شرک کیک خوئی که کافی کولا را به محصولات خود اضافه کرده است ( توکل- تفکر- اعتماد به نفس و پشت کار عوامل موفقیت است ).

تجزیه و تحلیل و ارزیابی وضعیت سرمایه گذاریها

گروه مشاوره بستن یک روش: گروه مشاوره بوستون روشی طراحی کرده کدام را ماتریس رشد و سهم بازار می نامند. و از چهار قسمت زیر تشکیل شده است.

علامت های سوال: واحدهای خودگردان این بخش اغلب واحدهای جوانی هستند که شرکت برای بالابردن سهم بازار آنها نسبت به رقبا بایستی سرمایه گذاری زیادی انجام دهد.  و این کار هزینه می برد.

ستاره ها: اگر مرحله علامت سوال یک واحد با موفقیت سپری شود این واحد به ستاره تبدیل می شود و شرکت بایستی سرمایه گذاری زیادی برای مقابله با رقبا انجام دهد.

این واحدها در صورت موفقیت به گاوهای شیرده تبدیل شده و سودآور می شوند.

گاوهای شیرده

این واحدها پول زیادی را وارد سازمان می کنند به دلیل این برتری واحدهای این بخش نسبت به واحدهای رقبا سودآورتراند. برای توسعه این واحدها نیازی به سرمایه گذاری نیست. زیرا رشد بازار آنها حالت نزولی پیدا کرده است.

سگها: این واحدها دارای سود کم یا ضررده هستند و مدیریت موسسه مجبور است زمان زیادی  را صرف کند. لذا شرکت بایستی بکوشد تا این واحدها را منحل یا تغییر دهد.

مدیریت بازاریابی در شرکت ها 1- مدیریت مالی2- مدیریت فروش 3- مدیریت تولید 4- مدیریت اداری

روابط عمومی 1- روابط کاری 2- روابط دوستانه

 روز شنبه روز مناسبی برای ملاقات با مدیر یک شرکت نیست زیرا درگیر کارهای عقب افتاده هفته قبل و برنامه ریزی کارهای هفته در رویش است.

زمان ملاقات با مدیر حتما باید از قبل تعیین شده باشد و بدون وقت قبلی اصلا نباید به مدیریت مراجعه کرده و بحث را سعی کنیم در یک جلسه تمام کنیم.

نکاتی پیرامون بازاریابی عملی

1- هیچ گاه بدون داشتن قرار قبلی به شخص یا شرکتی جهت ارائه محصول مراجعه نکنید.

2- راجع به محصول یا خدماتی که ارائه می کنیم اطلاعات کافی داشته باشیم.

3-در هنگام مذاکره تماس چشمی را فراموش نکنیم.

5-اگر شخص مخاطب دارای آشفتگی است قرار ملاقاتمان را به زمان دیگری موکول کنیم و در آن جلسه و ساعت قرار بعدی را تعیین کنیم.

6- نسبت به محصول مورد نظر تا حدی اطلاعات فنی داشته باشیم.

7- بایستی بتوانیم هر چه زودتر ارتباط تجاری را برقرار نمائیم ( عقد قرار داد ).

8-همواره بتوانیم به درخواست های مشتری که ممکن است شامل تخفیف بیشتر- خدمات پس از فروش و غیره باشد پاسخ دهیم.

همواره منتظر شنیدن پاسخهای منفی باشیم و فقط پاسخهای مثبت را در نظر بگیریم و تلاش نمائیم که پاسخهای منفی را مثبت کنیم.

برنامه های ورود به فعالیت های جدید

برنامه های شرکت برای واحدهای موجود خود اجازه پیش بینی فروش و سود را به او می‏دهد ولی گاهی این سود یا میدان فروش در حد نیازهای شرکت نیست.  از طرفی ممکن است شرکت بعضی از فعالیت های خود را تعطیل کند. این کار موجب کاهش فروش و سود می شود و شکاف بین پیش بینی میزان واقعی و میزان مخاطب رشد را بیشتر می کند. شرکت برای پر کردن این شکاف سه راه دارد.

1-    افزایش میزان فروش از طریق بکارگیری فعالیتهای فعلی شرکت ( موقعیت های رشد داخلی )

2-    شناسائی فعالیت های جدید مرتبط با فعالیت اصلی شرکت ( موقعیت های رشد  خارجی همگون )

3-     شناسائی موقعیت های موجود در فعالیتهای غیر مرتبط با فعالیت اصلی شرکت ( موقعیت های رشد ناهمگون )

موقعیت های رشد داخلی

مدیریت بایستی امکان بهره گیری از موقعیت های رشد در داخل شرکت را مورد بررسی قرار دهد برای این کار شبکه توسعه یا گسترش محصول یا بازار طراحی شده است.

مدیریت ابتدا امکان افزایش سهم بازار را با بهره گیری از محصولات فعلی شرکت مورد بررسی قرار می دهد  (استراتژی نفوذ در بازار ) سپس امکان پیدا کردن بازارهای جدید را برای محصولات خود بررسی می کند. (‌استراتژی گسترش بازار ) و سرانجام امکان معرفی محصول جدید را برای علایق بالقوه موجود در بازار فعلی مورد بررسی قرار می دهد ( استراتژی گسترش محصول ).

موقعیت های رشد خارجی همگون

این حرکت می تواند موجب یکپارچگی شرکت با عرضه کنندگان مواد اولیه خود (‌استراتژی یکپارچه معکوس ) با عمده فروشان یا خرده فروشان محصول های شرکت ( استراتژی یکپارچگی پیشرو ) یا با رقبا ( استراتژی یکپارچگی افقی ) می شود.

موقعیتهای رشد خارجی ناهمگون

این طریق رشد زمانی معنا پیدا می کند که موقعیت های مناسبی در سایه فعالیتهای موجود در بازار وجود داشته باشد و این نیز زمانی اتفاق می افته که یا صنعت مذکور از جذابیت بالائی برخوردار باشد و یا شرکت دارای نقاط قوت بسیاری باشد.

برنامه ریزی استراتژیک واحدها

برنامه ریزی استراتژیک واحدها شامل 8 مرحله است.

1-    فلسفه وجودی واحدها

2-    تجزیه و تحلیل محیط خارجی یا تجزیه و تحلیل فرصت ها و تهدیدها

3-    تجزیه و تحلیل محیط داخلی یا تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف

4-    تعیین اهداف

5-    تدوین استراتژی

6-    تدوین برنامه ها

7-    اجرا

8-    بازخور و کنترل

توضیح 1: هر واحد باید در چهارچوب فلسفه وجودی کلان موسسه نسبت به تعریف فلسفه وجود خود اقدام نماید. در این تعریف باید نقاط مبهم و کلی در فلسفه وجودی شرکت تعریف و تبیین گردد.

توضیح 2: فلسفه وجودی باید هر واحد را در تعریف نیازهای مربوط به نظارت بر محیطش یاری دهد.

به عنوان مثال عوامل محیطی همچون مشتریان، رقبا ، عرضه کنندگان مسائل سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را در جهت رشد شرکت تجزیه و تحلیل نماید.

توضیح 3: هر واحد نیاز دارد تا به صورت ادواری نقاط قوت و ضعف خود را بسنجد این کار را خود موسسه یا مشاوران انجام می دهند. این تجزیه و تحلیل در سر فصلهای مالی، بازاریابی، تولید و سازمان انجام می گیرد.

توضیح 4: پس از تعریف فلسفه وجودی و تجزیه و تحلیل محیط داخلی و فاز می توان اهدافی را برای دوره تعیین نمود.اکثر واحدها در مورد اهدافی چون سودآوری، رشد فروش، حشن شهرت و غیره تفکر می نمایند.

توضیح 5: اهداف معین می کنند که شرکت به کجا خواهند رفت و استراتژی لحظه رسیدن آن به آنها چیست پورتر ( دانشمند بازاریابی ) سه نوع استراتژی را معرفی می نماید.

الف) استراتژی رهبری در هزینه ها ( چه هزینه هائی باید حذف شود یا چه هزینه هائی باید در شرکت بشود ).

ب) استراتژی تمایز:

ج) استراتژی تمرکز:

توضیح 6: استراتژی شرکت باید با تدوین برنامه های خاص به اجرای این استراتژی ها اقدم کرد.

توضیح 7: در صورت رعایت موارد ذکر شده باز هم ممکن است شرکت نتواند به اهداف خود برسد علت آن شکست در اجرای برنامه است. ارزشهای مشترک نیز به عنوان یکی از عوامل موفقیت شرکتها عبارت است از رسالتها و باورهای کارکنان در شرکت موفق معمولاً ارزشهای مشترک و استراتژی هماهنگ هستند.

توضیح 8: شرکت باید به طور مستمر به روز عملیات و تغییرات به محیط نظارت داشته باشد و خود را با تغییر محیط در طی اجرای برنامه ها تطبیق دهد.

نگرش مثبت

موفقیت و پیروزی هر انسانی در زندگی کسب و کار، دوست یابی تحصیلات ورزش و غیره. یا هر اقدام دیگر حاصل تصور و نگرش شخص او از خود است که تا چه حد به ارزش شخصی خود اطمینان داد و این نگرش مثبت و فرد است که وی را به سمت موفقیت می کشاند و زویا بالعکس نگرش مثبتی منفی و بد از خود و دیگران باعث می شود ذهن انسان به جای استفاده از فرصت ها صرف فکر کردن به مشکلات شود و دراز مدت می تواند از اثرات سوء دیگری روی رفتار و خلق وخوی ما با دیگران داشته باشد در نتیجه نگرش منفی فرد از خود است که برنامه های وی به انحراف کشانده می شود حتی اگر موفقیت نهفته ای هم در کار باشد آن را تباه می کند . بالعکس با نگرش مثبت بسیاری از سنگهای بزرگ از سد راه برداشته خواهد شد. از سوی دیگر علاوه بر استعدادها و توانائیهای زیادی که در همه انسانها ؟؟؟؟؟ وجود دارد پروش دادن این استعدادها در راه درست مستلزم نگرش هر فرد از خود است. اگر نگرش هر فرد مثبت باشد مسلما علاوه بر رشد استعدادهای بارز وی استعدادهای نهفته  او هم بروز خواهد کرد و در صورت نگرش منفی فرد ترس غالب خواهد شد و سعی خواهد شد در مقابل موفقیت انسان.

شیوه نگرش: عبارت است از تمرکز و دید ذهنی شما از دنیای اطراف مثل دوربین می‏توانید ذهن خود را روی چیزی که برایتان جالب است متمرکز کنید می توانید زمینه های شکست یا پیروزی را در آن ببینیم یک روز سرد زمستانی را خوشایند یا ناخوشایند ببینیم.

یک جلسه اداری را جالب یا کسل کننده بدانید. شما می توانید جنبه های مختلفی را از محیط اطراف خود انتخاب کنید. تاکید روی نکات مثبت و خنثی نمودن نکات منفی مثل استفاده از ذره بین است که می توانیم آن را روی خبرهای خوب بگذاریم یا خبرهای بد.

نگرش و طرز برخورد هرگز ثابت نیست بلکه نوعی ادراک ذهنی حساس و پویا است عوامل منفی به چشم انداز شما راه می یابند و باعث می شوند وقت و ذهن شما بجای فرصتها صرف مشکلات شود. ( به مشکلات نگاه نکنید به راه حل ها فکر کنید. )

هر روز صبح که از خواب بیدار می شویم ذهن خود را با موضوعی مثبت سرگرم کنیم و سعی کنیم به آن بیشتر فکر کنیم برنده کسی است که سریعتر بتواند خوش بینی خود را بازیابد. افرادی که سعی نمی کنند که بر ناملایمات زندگی و مسائل چیره شوند از خیلی از نعمات زندگی بی نصیبند.

مزایای نگرش مثبت

1-    نگرش مثبت مايه دلخوشي است.

2-    رشید خلاقیت در نگرش مثبت است.

3-    نگرش مثبت بهترین جلوه و نمود شخصی را فعال می سازد.

افراد منفی گرا و افسرده مقدار زیادی از انرژی خود را از دست می دهند و اغلب کار خود را به زحمت بیش می برند انگار در مه غلیظی حرکت می کنند و بر خلاف آن افراد مثبت گرا و خوش بین منبع انرژی بی حد و حصرانه.

خوش بین بودن کمک می کند ذهن شما رضا و رغبت فکر کند و ایده ها و راه حل ها در فکر شما سرچشمه بگیرد و سپس جلوه کند و بالعکس بدبینی عاملی بازدارنده ی خلاقیت است.

نکته: افراد با استعداد زیادی از جمله آنهائی که خصوصیات پسندیده ای هم دارند تنها و غمگین به سر می برند برای اینکه به اهمیت نگرش مثبت و خوش بینی پی نبرده اند و آنها آنچنان به استعداد ذکاوت، ظاهر و تحصیلات، خانواده یا سمت خود متکی هستند که فراموش می کنند که دیگران از معاشرت و مصاحبت با اشخاص شاد و مثبت گرا لذت می برند به عبارت دیگر زیبایی یک خود خوش بینی دو چندان  است.

آمیخته بازاریابی

مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که شرکت با استفاده از آنها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد.

دانشمندی بنام مکارتی چهار عنصر آمیخته بازاریابی به شرح زیر تعریف می نماید:

1-    محصول : شامل مباحثی نظیر تنوع محصول، کیفیت، طرح، مشخصات، نام تجاری، بسته بندی، ضمانت نامه را شامل می گردد.

2-    قیمت : شامل مباحثی شامل تخفیف، لیست قیمت، اعتبارات، سمت بازپرداخت و شرایط آن است.

3-    ترفیع: شامل مباحثی نظیر: تبلیغ، فروش حضوری، پیش برد فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم می باشد.

4-    توزیع: شامل مباحثی نظیر: کانالهای توزیع، پوشش بازار، موجودی محصول، حمل و نقل و محلهای توزیع می باشد.

نکته: مهمترین عنصر موجود در آمیخته بازاریابی محصول است.

و قیمت حساسترین عنصر آمیخته بازاریابی است.

انواع کنترل در بازاریابی

الف) کنترل برنامه سالیانه: جهت حصول اطمینان از دستیابی به اهداف سالیانه شرکت همچون سود و میزان فروش می باشد.

ب) کنترل سودآوری شرکت: تجزیه و تحلیل سودآوری فعالیت بازاریابی.

ج) ممیزی بازاریابی: بررسی تطابق برنامه ها با اهداف استراتژیک

بخش های مختلف یک برنامه بازاریابی

1-    خلاصه ای برای مدیریت

2-    موقعیت های فعلی بازاریابی

3-    تجزیه و تحلیل موضوعات و فرصتها و تهدیدها و قوتها و ضعفها

4-    اهداف

5-    استراتژی بازاریابی

6-    برنامه های عملیاتی ( برنامه های استراتژی )

7-    سود و زیان پیش بینی شده ( محاسبه درآمدها و هزینه ها )

8-    کنترل های لازم ( که آیا فقط برنامه ریزی کنیم یا عمل هم میکنیم ).

تحقیقات بازاریابی

عبارت است از فعالیتهائی که ارتباطات لازم را بین مصرف کنندگان، خریداران ،عامدروم و میدان بازاریابی از طریق تبادل اطلاعات برقرار می کند. از این اطلاعات در تجزیه و تحلیل مسائل و بهره گیری از فرصتهای بازاریابی استفاده می شود.

نکته: نکاتی که در تحقیقات بازاریابی می بایستی مد نظر قرار گرفت.

1-باید روشهای جمع آوری اطلاعات طرح ریزی گردد.

2-مراحل چگونگی کسب اطلاعات تنظیم و تکمیل گردد.

3-نتایج تجزیه و تحلیل گردد.

4-نکات بدست آمده بکارگیری و در اختیار افرادی ذی نفع گردد.

سیستم های اطلاعاتی بازاریابی

عبارت است از مراحلی که بصورت سازمان یافته بوده و طی آن اطلاعات جمع آوری، طبقه بندی ، تجزیه و تحلیل و تنظیم می شود. در داخل و خارج از شرکت به طور منظم مورد استفاده قرار می گیرد.

کاربردهای تحقیقات بازاریابی

یکی از ارکان اصلی در فعالیتهای بازاریابی تحقیقات بازاریابی است که در آن میدان بازاریابی به هنگام مشخص کردن میدان فروش، درصد سوددهی محصول و برنامه های مربوط به نتایج فروش و عرضه محصول جدید و اهداف خود از هر یک از اقدامات از تحقیقات بازاریابی استفاده می کند. مدیر بازاریابی هنگام اجرای فعالیتهای انجام شده را از طریق تعیین درصد افرادی که برنامه های تبلیغاتی را دیده از تعداد افرادی که از محصولات شرکت استفاده کرده اند و اشخاصی که بیش از یکبار محصول را مصرف کرده اند ارزیابی کنند.

نکته 1: یکی دیگر از موارد کاربرد تحقیقات بازاریابی این است که همیشه بتواند فعالیتهای رقبا را زیر نظر داشته باشد.

نکته 2: پی بردن به نظر مصرف کنندگان درباره محصول یکی دیگر از بخشهای مهم تحقیقات بازاریابی در کشورهای پیشرفته است.

نکته 3: تحقیقات بازاریابی در کشورمان ایران موجب بالارفتن کیفیت محصولات تولید شده است که طبیعتاً هم امکان صادرات را افزایش می دهد و هم باعث کاهش واردات محصولات مشابه خواهد شد.

نکته 4:پایائی یا روائی تحقیق به این معناست که نتایج تحقیق در شرایط مختلف یکسان باشند و نیز معتبر بودن مطالب نیز در بحث تحقیقات بازاریابی بسیار موثر است.

 

فرایند تحقیقات بازاریابی

1-    تعریف مسئله

2-    تعیین و تبین فرضیه ها

3-    طراحی تحقیق

4-    جمع آوری داده ها

5-    تجزیه و تحلیل و تفسیر و عرضه یافته ها

توضیح 1: عبارت است از بیانی مختصر درباره مسئله مورد نظر که می تواند جهت تحقیق را برای محقق بازاریابی مشخص کند.

توضیح 2: بعد از تعریف مسئله فرضیه ها تعیین می گردد که گاه در مورد یک مسئله یا مشکل محقق می تواند بیش از یک فرضیه ارائه دهد.

توضیح 3: به منظور آماده شدن برای جمع آوری اطلاعات بایستی تحقیق مطلوب را طراحی کرد در این مرحله سه بخش مورد توجه قرار می گیرد 1- مشخص کردن نوع تحقیق 2-تعیین منابع کسب اطلاعات و طراحی و انتخاب نمونه.

انواع تحقیق 1- تحقیقات اکتشافی: وقتی که محقق احتیاج به تعریف بهتری از موضوع مورد مطالعه خود دارد در بیشتر موارد از تحقیقات اکتشافی استفاده می نماید.

2-تحقیقات توصیفی: در این تحقیقات محققان ماهیت مسئله بازاریابی را توصیف می کند که در این تحقیق فرد محقق بایستی سعی کند تا آنچه را که به خصوص در بازار می گذرد شرح دهد.

3-تحقیقات علی هدف از این تحقیقات شناسائی عامل آثار خاص در بازار مشخص می گردد. تحقیق علی به محقق کمک می کند تا این نکته را به اثبات برساند که با تغییر متغییر وابسته در جهت خاصی تغییر می کند.

توضیح 4: نکته: منابع اطلاعاتی شامل 1- پرونده های شرکت یا سازمان 2- سفارت خانه‏ها 3- کتابخانه ها 4- سازمان های دولتی مثل گمرک 5- اطاق بازرگانی 6- اتحادیه ها و تعاونی ها 7- رسانه ها و سازمانهای انتشاراتی 8- سازمانها و موسسات پژوهشی 9- بانکها و موسسات مالی 10- سازمان حمایت از مصرف کنندگان و تولید کنندگان 11- مراکز آمار و اطلاعات 12- مجله های تخصصی 13- نمایشگاه ها 14- سمینارهای گرد همائی های 15- بانکهای اطلاعات خصوصی 16- دانشگاه ها 17- سازمان های بین المللی

توضیح 4: از بخش های زیر تشکیل شده:

1-    مشاهده

2-    نظرخواهی یا نظر سنجی: شامل بخش های زیر است.

الف) مکاتبه ای ب) تلفنی ج) ملاقات حضوری در مراکز خرید یا منازل افراد  د) مصاحبه گروهی ( 5 تا 12 نفر )

توضیح 5: زمانی که محقق با حقیقت سرو کار پیدا می کند بایستی بتواند به کمک آن بتواند فرضیه خود را تایید یا رد کند و یا مدیریت را در تصمیم گیری یاری نماید.

تفاوت بازاریابی در کشورهای جهان سوم و کشورهای پیشرفته؟

1-تحصیلات و سطح مطالعه: تولید کننده مجبور به استفاده از استاندارد می شود و باید در سطح بالاتری محصولات ارائه شود. در این جوامع مردم حق انتخاب های مختلفی دارند. مثلاً انواع پنیر یا انواع شیر..... تولید برای همه سطوح جامعه.

2-فرهنگ : رفتارها و باید ها و نبایدهای مردم است. مثلا مذهب در فرهنگ ما تاثیرگذار بوده مثلا با توجه به حجاب نمی شود برای خانمها تبلیغات لباسی یا چیزهای دیگر کرده که بازاریابی را محدود می کند. باید آگاهی سازی راجع به یک محصول خاص انجام دهیم. در جوامع سوم نسبت به تجربه خرید می کنند.

3-منطقه جغرافیائی: مثلا ایران و افغانستان چون در جاده ابریشم بوده اند فرهنگ فروش و رضایت مشتری برای آنها شناخته شده است. مثلا تبلیغات در شمال و جنوب و مرکز تفاوت دارد زیرا آب و هوا و موقعیت فرق می کند.

4-سیاسی: مثلا تحریم ها

5- تکنولوژی

6-سنتی بودن بازار ( مصرف گرائی جهان سوم )

7-رقابت

8-اینترنت

پیش فروش (‌سهم ):

مدیریت تولید: برنامه ریزی تولید کیک اعلاء سه ماهه تابستان 84    000/700 فروش

تحقیقات مشخص می کند که چقدر باید تولید شود و در چه جاهائی به فروش برسد که البته تحقیقات باید مرتبا انجام شود تا پیش بینی درست و خوبی داشته باشند.

مثلاً شرکت DEL می گوید هر نوع  کامپیوتری که کاربرد بخواهد با 15 مشخصه ظرف 72 ساعت تحویل دهد سفارشات ابری تولید باید مشخص باشد که مثلاً در چه وقتی چقدر از چه چیزی می خواهند ( پیش بینی فروش )

در چین علت ارزانی قیمت محصولات

1-    خریداران مصالح اولیه به علت خرید زیاد مثلا اگر با 4/3 قیمت خرید کند تا 25 درصد ارزانتر میتواند ارائه دهد.

2-    نیروی انسانی ارزان ( به علت زیادی نیروی انسانی )

3-    تسهیلاتی که دولت در اختیار آنها قرار می دهد (جای کارخانه ها و سوئیت ها و ..)

4-    توقع کم افراد ( چینیها اکثرا با کمترین حقوق زندگی بخور و نمیر هستند ).

5-    همه افراد خود را ملزم به رعایت حقوق یکدیگر می دانند و تلاش می کنند.

6-    مدیریت منابع و هزینه ها و وجدان کاری ( وطن پرستی ) و برنامه ریزی

7-    جهانی فکر کردن و محلی عمل کردن.

هر چه وجدان کاری بیشتر باشد راندامان در آن جامعه بالاتر می رود و هر شخصی وظیفه خودش را انجام دهد و تمرکز را باید روی چیزهای مثبت قرار داد زیرا تسلط را بیشتر می کند.

( همیشه راه حلی بهتری وجود دارد ) و باید فکر کردو بهترین راه حل را پیدا کرد. هر کاری در دنیا ممکن است، کافی است بخواهیم و همت کنیم و شروع کنیم (‌پشت کار ).

8-مسئولیت پذیری

9-استفاده از تجربیات دیگران

10-تصحیح تفکر افراد (‌هر کس نسبت به درآمدی که دارد باید هزینه کند )

11-ریسک پذیری براساس تحقیقات علی )

12-فرهنگ سازی

13-تولید انبوه ( کاهش قیمت تمام شده )

در چین 1- کارگر حقوق پائین 2- مالیات کم 3- بهبود در جنبه های مختلف اقتصاد 4- با پذیرش و تمرکز بخشیدن به وجدان کاری

ادامه پیش بینی فروش

پس از فرایند تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف پیش بینی فروش مناسب باعث برنامه ریزی های استراتژیک و اصولی می شود.

پیش بینی فروش وسیله ای ضروری برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع محصول می باشد. پیش بینی فروش یکی از زمینه  های پر چالش بازاریابی  است. اشتباه در تخمین های کم یا زیاد ممکن است بسیار پر هزینه باشد. از طرفی پیش بینی زیاد در مورد تقاضا به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاری های شرکت در تولید و موجودی منجر می شود.  با هدر دادن منابع مالی سودآوری کاهش مییابد. از طرفی پیش بینی خیلی پائین تقاضا نیز زیان بار است که باعث میشود شرکت تحرک سرمایه گذاری و اقدامات لازم برای آینده را محدود کند. لذا چنانچه تقاضای واقعی با مقدار پیش بینی تناسب نداشته باشد ضمن از دست دادن فرصت ها و تهدیدها مشتریان نیز ناراضی می گردند.

تخمین اندازه و سهم بازار

اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد این خریداران موجود دارای سه خصوصیت هستند.

1-    علاقه 2- درآمد 3- دسترسی

1-به عنوان مثال برای پیش بینی خرید اتومبیل (‌ریو ) توسط مشتریان بایستی تحقیق نمائیم که آیا مشتریان علاقمند به استفاده کردن از اتومبیل هستند یا موتور سیکلت را ترجیح می دهند.

2-آیا مشتریان برای خرید این اتومبیل پول کافی دارند یا خیر.

3-آیا امکانات تحویل این اتومبیل فراهم می باشد یا خیر.

1-بازار هدف 2- بازار بالقوه 3- بازار موجود 4- بازار موجود واجد شرایط 5-بازار خفه شده.

بازار بالقوه

فرض کنیم تحقیقاتی صورت گرفته و به صورت تصادفی با مصرف کنندگان تماس گرفته که آیا علاقمند هستید که صاحب یک موتور سیکلت شوید. اگر در این تحقیق از هر ده نفر یک نفر پاسخ مثبت بدهد می توان فرض کرد که 10 درصد کل مصرف کنندگان بازار بالقوه را تشکیل می دهند ( فقط بحث علاقه است ).

بازار موجود

جمع کل خریدار نیست که علاقه، درآمد کافی و دسترسی به محصول دارند.

بازار موجود واجد شرایط

که در آن در برخی از بازارها محدودیت هائی وجود دارد که مثلا استفاده از موتور سیکلت برای افراد زیر 21 سال ممنوع است لذا مصرف کنندگان سوای از این محدودیت ها بازار موجود واجد شرایط را تشکیل می دهند.

بازار هدف

قسمتی از بازار است که شرکت آمیخته بازاریابی خود را به آن گروه عرضه می کند. به عنوان مثال سازنده موتور سیکلت می تواند محصول خود را فقط در تهران به فروش برساند.

بازار رخنه شده

به گروه مصرف کنندگانی گفته می شود که از شرکت مورد نظر یا رقبا موتور سیکلت خریده اند.

انواع روش های پیش بینی فروش

الف) روشهای کیفی

ب) روش های کمی

روشهای کیفی از انواع زیر تشکیل شده:

1-روش هیات مدیران (‌روش دلفی ): بحث گروهی از مدیران برای دستیابی به همگرائی و تفاهم روش پیش بینی گروهی از طرف اعضای که نامشان آشکار نمی گردد. در روش دلفی نظرات میدان گرفته میشود و افراد راجع به نظرات افراد دیگر نظر داده و نظرات تصحیح میشود ولی در روش هیئت میدان نظریات همه گرفته شده بهترین روشها انتخاب می شود و اجرا می شود.

2-روش بررسی نظر نیروی فروش: پیش بینی از طرف کارکنان فروش که مستقیماً با مسئله فروش درگیر هستند ( مثلا در چه ماههائی فروش بیشتر است یا کمتر است ).

3-روش بررسی نظر مصرف کنندگان: بررسی عقیده مشتریان راجع به قصد خرید محصولات

4- روش شبیه سازی آزمایش بازار: پیش بینی عملکرد احتمالی محصول در موقعیت های آزمایشی (‌ آزمایش به صورت شبیه سازی و مجازی است ).

 5-آزمایش بازار: پیش بینی عملکرد احتمالی محصول در سطحی محدود و تعمیم آن به کل کشور ( آزمایش به صورت واقعی محصول است. )

ب) روشهای کمی

1-روش تحلیل روز: براساس اطلاعات فروش قبلی معادله ای برای توصیف رفتار پاینده بدست می آید.

2-روش تجزیه و تحلیل اطلاعات: اثر روند و تغییرات دوره ای و تغییرات فصلی و تغییرات نامنظم مجزا می گردد.

3-میانگین های متحرک: فرافکنی فروش عادی براساس الگوهای فروش قبلی.

4-هموارسازی نمائی: میانگین متحرک وزن دار فروشهای گذشته.

5-مدل باکس جیم کینز ( نام دانشمندی است ): روشی است که در آن مدل سازی ریاضی با استفاده از چندین روش دیگر تشریح می گردد.

6-روش تحلیل همبستگی:

فروش یک محصول براساس فروش، استفاده یا موجود بودن یک یا چند محصول دیگر پیش بینی می گردد ( مثلا استفاده از صابون مایع فروش صابون معمولی را کم کرده است ).

7- روش کمتری مجذور: با استفاده از یک معادله خطی فروش را مثلا به متغییر مستقل دیگری مثل تبلیغات تعمیم می دهیم.

مثلاY=2X+4     

8-روش رگرسیون چند متغیره: در این روش با محاسبه یک معادله چند متغیره فروش را به چند متغییر مستقل ربط می دهند.

Z=X²+4Y+….

نکته یک: مزیت مدل باکس جیم کینز در این است که پیش بینی های بسیار درستی را در کوتاه مدت بدست می دهد. این روش هم دارد که:

1-    نیازمند مهارتهای فنی است.

2-    هزینه های کامپیوتری بالائی دارد.

نکته 2: کاهش دادن اشتباهات پیش بینی: فرضهای غلط علت اصلی اشتباه در پیش بینی است مدیر هنگام پیش بینی فروش اغلب بایستی راجع به آینده فرضهائی را در نظر بگیرد و همچنین منطقی بودن این فرضها هم بایستی بررسی شود. از جمله فرضهای غیر منطقی به خصوص در مورد بکارگیری تکنولوژی جدید بسیاری از پیش بینی ها را بی اثر ساخته است. از جمله فرضهای دیگر که بهخصوص مشکل آفرین است زمان وقوع نقاط عطف اقتصادی. ورود یا خروج رقبا از بازار، وقایع پیش بینی نشده و اثر بخشی عملکرد بازاریابی شرکت است.

ایجاد روش پیش بینی قابل اعتماد

نتیجه روش پیش بینی که به دقت تنظیم شده است پیش بینی های فروش قابل اعتماد می باشد که شامل 1- ارزیابی و آزمون دقیق گزینه های پیش بینی است. 2- انتخاب دقیق داده‏های اطلاعاتی است. 3- اطلاع از امکان اشتباه های پیش بینی 4- تعریف دقیق فرضهائی که  مبنای پیش بینی است.

6-    توجه دائمی به بروز و تصحیح پیش بینی های قبلی و اثر بخشی آنها و پیش‏بینی‏های آینده

محول کردن مسئولیت های پیش بینی

در اغلب شرکت های بازرگانی پیش بینی های فروش و بازار از طرف کارکنان قسمت بازاریابی و غیره در سطوح مختلف مدیریتی بررسی میشود. در برخی از شرکتها برای بدست آوردن تعهد سازمانی به پیش بینی فروش مسئولیت پیش بینی را به کارشناس فروش و میدان مسئول تفویض می کند. در شرکتهای دیگر پیش بینی ها از طرف مدیر کل معاون بازاریابی یا مدیران مالی بررسی و تصویب می شود.

نقش برنامه و بودجه در یک برنامه بازاریابی موفق

تهیه یک برنامه بازاریابی موفق یک پروسه گام به گام است که بایستی ابتدا دقیقاً کسب و کارمان را تعریف نموده و مشخص نمائیم بعد از اینکه مشتریانمان را به درستی شناخته ایم و دموگرافیک آنها را کلیه اطلاعات یک فرد با تحقیق و پژوهش معلوم ساختیم گام در راه تعیین برنامه و بودجه برداریم در این مرحله از بازاریابی بایستی ببینیم که شیوه های بازاریابیان پیش از این چه بوده است و آیا ارتباط با مشتریان برای شما حائز اهمیت بوده است بایستی از خودتان بپرسید که چه چیزهائی با شیوه هائی بیشترین اثر و کارائی را داشته است. برای این بازاریابی ها چه استراتژی هائی را در نظر گرفته ایم چقدر هزینه کرده ایم و به چه نتیجه ای رسیده ایم.کمی جزئیات را بیشتر مد نظر گیریم. مثلاً برای بدست‌آوردن هر مشتری دقیقا چقدر هزینه کرده ایم و در این مرحله شما بایستی بدانید که در آینده چه شیوه ها و روشهائی می تواند در جذب مشتریان جدید به شما کمک نماید البته توجه داشته باشید که این برنامه بازاریابی برای شما هزینه ای در بر دارد.

ایده های بازاریابی ایده هائی قطعی نیستند بلکه بایستی آنها را آزمود شیوه های آزمودن را هم بایستی تعیین نمود لذا بایستی ابزارهائی را تعیین نمود که بتوان زودتر به اهداف رسید.

فلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین معتقد است که تعیین خط مشی منطق بازاریابی است. لذا شما چه منطقی را برای برنامه بازاریابی خود در پیش می گیرد.

شرکت شما اهداف خود  را می داند و می خواهد به این اهداف برسد لذا بایستی ابزار لازم و راه حلهای مناسب را به همراه داشته باشد.

درست مثل زمانیست که ما می خواهیم به مسافرت برویم و بایستی مقداری پول اضافی برای هزینه های پیش بینی نشده همراه داشته باشیم که در بحث بودجه، بودجه بازاریابی هم بایستی مقداری را باری هزینه های پیش بینی شده در نظر بگیریم.

جوامع تغییر می کنند نیازها تغییر می کنند، رقبا به سرعت تغییر استراتژی می دهند یا برنامه‏های خود ر اصلاح می کنند. تکنولوژی توسعه می یابد و بسیاری از عوامل دیگر دست به دست هم می دهند تابه شما بگویند که دیگر برنامه ای را که تدوین کرده اید ( برنامه بازاریابی ) دیگر بکار نمی آید لذا بایستی برنامه بازاریابی گام به گام خود را با تغییرات اطراف همگام سازد.

اصول قواعد و قوانین بازاریابی الکترونیکی

در عصر کار حرفه ای و سرعت در انجام کار توجه به این نکته بسیار حائز اهمیت است که بازی گردان بایستی اصول، قواعد و قوانین بازی را به خوبی بدانند. متاسفانه در کشور ما بسیاری از شرکتها و موسسات قوانین و قواعد را به خوبی نمی دانند و با مشکلات بسیاری روبه رو می شوند.بازاریابی الکترونیکی نیز دارای قوانین و قواعد خاص می باشند که نیازمند آموزش صحیح می باشند. در طی امسال در ایالات متحده و اکثر کشورهای اروپائی و حتی دبی برای معرفی، توضیح و آموزش هر یک از اصول و قواعد در بازاریابی الکترونیکی از طریق پست الکترونیک صورت گرفته و سمینارها و کارگاهها تخصصی و آموزشی برگزار شده است لذا به دلیل اینکه کشور ما نیز همچون کشورهای دیگر بایستی به زودی وارد این عرصه گردد. در غیر این صورت با مشکلات زیادی مواجه است. لذا دانشگاه ها و موسسات عالی و سازمان های برگزار کننده دوره های آموزشی کوتاه مدت و بلند مدت است که دوره های آموزشی مناسب و به روز در زمینه تجارت الکترونیک و همچنین بازاریابی الکترونیکی برای عموم ارائه نماید. ما نیز به عنوان دانشجوی رشته فناوری اطلاعات بایستی اطلاعات مفید و کافی در این زمینه داشته باشیم.

مهمترین اصل در بازاریابی الکترونیکی آن است که ارسال کننده پیامهای بازرگانی بایستی قبلاً از مخاطب اجازه بگیرد تا بتواند خبرنامه ها و نامه های تبلیغاتی خود را تنظیم و تکمیل و ارائه نماید.